安楠：从事工程家具业务， 新人都需要注意什么？

• 来源：西安博菲克家具有限责任公司
• 作者：安楠
• 发布时间：2022-05-27
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转眼来到博菲克从事工程家具销售工作还差半年就满三年了，对于这个行业多多少少有了一些了解。工程家具主要指的是商业场所家具，客户群体广泛，包括酒店、宾馆、餐厅、酒吧、足浴、SPA、茶楼、月子会所、美容院、咖啡屋、清吧、桌球室、办公场所、电影院、

转眼来到博菲克从事工程家具销售工作还差半年就满三年了，对于这个行业多多少少有了一些了解。工程家具主要指的是商业场所家具，客户群体广泛，包括酒店、宾馆、餐厅、酒吧、足浴、SPA、茶楼、月子会所、美容院、咖啡屋、清吧、桌球室、办公场所、电影院、轰趴馆等公共场所。

这里所说的工程和其他行业的工程也有不同之处。传统的工程业务，比如防水材料、建材、电梯、冷却设备、空调机电、抗震支架等，大多是面向地产开发商、建筑施工单位、设计院等，这种业务，工程业务员通常调侃是“半年不开张、开张吃半年”。通常特点是产品需求体量大，订单金额大、公关应酬多、关系比较复杂、欠款较为常见。

还有一种是民用家具。比如像大明宫建材城、红星美凯龙、居然之家等卖场门店，主要经营的是家用家具。家用家具的业务分为两种，一种是厂家业务，主要负责所管理地区空白区域经销商开发，协助经销商搞活动做培训等。另一种是经销商的业务，主要负责小区客户地推邀约，或者参加团购会、砍价会完成销售。

前面我们说过，博菲克工程家具主要面向的客户群体有那些。那么，和其它工程产品与家用家具相比，我们行业有哪些特性呢？

1、工程家具除了酒店客户外，其它类型客户洽谈容易成交，工期短，业务员能早早享受劳动成果！

2、工程家具用户群体广泛，市场需求旺盛。城市是工商业聚集发展的产物，商业是推动城市繁荣的关键力量。城市的持续繁荣，离不开商业载体的迭代进化。而商业并非一成不变的，商业竞争有发展就有淘汰，有淘汰就有新的商业进入，就像人体总是有部分细胞不断衰老死亡同时又有新增殖的细胞代替他们一样。这个行业的前景毋庸置疑，是非常乐观的！

3、依托公司强大的供应链和团队保障，从最初的单一餐饮家具快速向全业态商业家具、中高端全屋定制发展，从提供工程家具定制服务向全案整装家具定制一条龙服务转型。对于销售人员来说，在博菲克不仅客户来源更加多元，成交机会更多，同时也意味着收入更加丰厚。

可这么好的行业，如此给力的平台，依旧有的人不开单，不赚钱，很迷茫，留不住，为何？抛开那些混日子和的的确确不适合干销售这行的人，我来和大家聊聊，新人来到这个行业，该如何规划自己的未来。

不打无准备之仗

初次接触工程家具这个行业，不要急于求成，毕竟心急吃不了热豆腐，也不利于长期健康稳定发展。刚刚来到博菲克，很多人和我一样一脸茫然，就像小狗咬乌龟一样，不知道该从何处下手。

我个人的建议是，刚来公司前两周，什么也别干，就做好一件事：每天按时来公司学习。学什么呢？找组长要培训课件自学，边学边向老业务请教，跟着值班经理身后一起接待来厂客户。什么是基础知识？就是最简单最基本的需要掌握的知识，这些知识如果前期不掌握充足，出去跑业务无异于去碰壁。比如餐饮家具吧：四人桌的尺寸、材质有哪些？卡座沙发尺寸、材质有哪些？圆桌的材质、尺寸有哪些等等，不能自己连最基础的都没有搞懂就上战场吧！起码我们学会了射击方法，上战场才有赢的机会！所以说，磨刀不误砍柴工，不打无准备之仗。如果你真的想在这个行业做出一番成就，就必须静下心来沉淀自己，用心学习两个星期，公司每周也有相应的产品培训，杨总也会不定期举行培训，两个礼拜时间就下大力气把餐饮家具这块弄懂，第三周就可以开始跟着组长一同下市场拜访客户了。

我们虽然所面对的家具产品种类很多，不可能在短时间内完全掌握清楚。包括我从事这个行业快三年了，很多产品也是一知半解。但我们新伙伴若有计划、有针对性的去学习，最起码不会在迷茫期导致你轻易放弃。前期基础夯实好，自己也明白了业务流程，会做一些简单的报价，能和客户进行初步的沟通，渐渐的就会对这个行业越做越有感觉。所以呢，刚刚入职千万不要随大流，一定要给自己制定规划，不要觉得每天去公司路太远或者不方便，你在家看PPT和在公司现场学习是完全不一样的。在工厂不仅能加深对公司的了解，同时也有更多学习和交流的机会。你要想在这个行业立足并且快速成长，你就要把时间和精力完全投入进来。

满池塘的鱼看你怎么钓

基础知识学好了，就到了我们该亮剑的时候了。可很多人跑了一天又一天，跑了一月又一月，就是找不到意向客户，甚至连客户的面都没有见到过。这个问题出在哪里？当然，还是那句话，如果你每天在家睡大觉或者是来混日子的，我觉得就没继续讨论的必要了！

真正想做好一件事，我们就要研究它。就拿我们这个行业来说吧，每天西安装修的店铺保守估计也有四百多家了，这个还不算其它地级市以及周边省市。为何别的业务员每天出去都有收货，而我们出去却一无所获呢？你有没有检讨过自己的方法是否合理？有没有剖析过自己的方式是否可行？

我们无论是打仗也好，开店也好，是不是前期都要去做分析。比如我们做工程家具，也要去分析我们的客户在哪里？他们都会接触哪些我们可以视为合作伙伴的人？把这些合作伙伴一一列举出来后，再进行搜集和整理，是不是我们就有了一份庞大的等待我们认真开发的人脉资源圈？

业务工作不仅仅要腿勤，更要用脑，腿勤能提高效率，用脑能找准方向，避免做无用之功。这个世界上最强的业务就是懂得“借力”的人，学会借别人的力量，很多你想都不敢想的事情都有可能取得成功。而谁若想单靠自己一己之力取得辉煌，那是痴人说梦。如今是信心时代，谁先获取了信息，谁就能快人一步，捷足先登。而信息永远掌握在少数人手里，我们要做的事情就是去挖掘出那些少数人谈合作。

心态不好及时调整

业务工作不仅压力大，过程也很枯燥。很多人跑着跑着就厌倦了，慢慢会产生一些负能量的想法，这个也是很正常的。一个优秀的业务人员，谁还没跳过槽呢！跳槽虽然解决了当前的烦恼，但只要你在这个职业发展，还是会面临这些困惑。很显然，跳槽不是解决问题的根本方法，更不是一个成年人解决问题的长久之计。

我们有的新人，看到别人对他爱理不理，就产生了辞职的念头。想到每天重复的跑市场找客户、做报价、开会，就产生了放弃的想法。其实，这些都是自己的心态在作怪。

每一家公司都有形形色色性格的人，每一个客户的素质和脾气也都不一样，如果轻易就被外界干扰到你的心情，说明你还未具备作为一个业务人员所应具备的心态和素养。

一个好的业务人员，要像壁虎一样的心态：尾巴掉了怕啥，明天大不了再长一条尾巴就是了。同事间的相处热情与冷淡，客户对你的指责与谩骂，这些都是每一个业务人员所要接受和承受的。没有谁必须对我们说话总是笑嘻嘻的。我们只要瞅准方向，任何前进路上的绊脚石都不会成为我们发展的阻碍。尤其在竞争激烈的商场，你内心越强大，心态越良好，你的对手就越渺小！

路是自己的，成功的路上除了掌声，嘲讽和打击也是并存的！如果领导说你几句、同事顶你几句、客户骂你几句、同行数落你几句就要离职，那你未免也太玻璃心了吧！所以，心态是成功的关键，有心事多沟通，不要猜疑，更不要自弃！

全力以赴才能突飞猛进

其实，很多人都知道，做一件事情只要全力以赴，相信一定能够拿到自己想要的结果。比如我们的同事边经理、齐经理、曲经理，都是全力以赴的在努力工作，所以他们每个月都取得了不错的业绩。

而大部分人只是把全力以赴当做口号，却在实际中继续践行朝九晚五的工作时间，甚至还有的人夏天怕热，冬天怕冷，午休不能耽搁，少有成绩就会自足自满慰藉自己。殊不知，那些真正全力以赴的优秀业务，是没有上下班时间的。他们白天拜访客户，晚上搜集资料，报价、应酬，差距往往就在不知不觉中拉大。

因此，要想取得好的业绩，就要比别人多付出一倍甚至几倍的努力。要想连续取得佳绩，就要持续性的全力以赴！

听话、照做、执行

成年人的世界，只看结果，不争对错。智者不语，愚者嚷嚷。比自己厉害的人，一定有其独特的道理，而我们要做的则是听话，照做，执行。就像父母总告诉我有些事情不能去做，我们偏偏不听，总认为自己厉害的很，到头来伤痕累累才明白那句话：不听老人言，吃亏在眼前。如果经验和智慧，都被打破的话，就不会被流传，创新来源于已知加未知的组合，而非未知加未知的结合。

博菲克公司为了帮助新入行的业务成长，在文化制度上进行了很大的调整，专门选拔出多位业务经理带领指导新伙伴工作开展。过去制度不完善，很多事情就得靠自己去尝试。可是现在不一样了，你要的所有知识和信息都有人总结好了，就看你用不用了。

很多人认为听话照做执行是一种傻子的行为，但是我要告诉你，在我们博菲克，在工程家具这个行业，越是傻傻执行的人越容易赚到大钱。

有的新人特别是从事业务行业多年的新人总觉得自己什么都懂，固执己见，对于经理和公司培训所传授的经验不去执行。在这里，我说一句很不客气的话，如果你认为的都是对的，那么过去几十年你应该混得很不错了，那如果你过去的几十年过得不咋地，说明你大脑里装的未必都是正确的。那这个时候你是不是应该考虑一下去模仿一下那些成功的老业务人家是怎么做的，人家是怎么想的，可能这些东西和你过去的思想相违背，但是恭喜你，你找到了你的成功之路，因为过去你想的都是错的，发现和你过去思想违背的东西，可能就是你的成功之路。

其实在这个社会上，不管你是哪个阶段的学习，最初都是去模仿别人。尤其是模仿那些成功的人士。所以如果你要想在工程家具这个行业持续赚到钱的话，可能最大的捷径就是你去按照一个成功的人士告诉你的话，听话照做执行，然后坚持傻傻的执行。

但是最怕的就是有些人喜欢用自己的思维方式去判断这个行业，去判断告诉你正确方法的那些人，总认为自己的东西是正确的，想用自己的东西做出一番业绩来。另外还有一部分人非常可怕，就是遇到任何事情都不向外学习，想要自己研究。殊不知你所谓研究的东西在市面上早就有了答案，你只需要睁开眼看一看，你就可以省去很多自己研究的时间，难道这样不好吗？

所以说，这就是为什么在儒家思想当中一直倡导着尊师重道，因为尊师是那些把他们过往多年积累的经验，尤其是成功经验告诉你的人，他在帮你省去时间。你需要尊重这个时间的规律，而不是擅自用自己的想法去改变什么。所以说赚钱的核心就是，跟着公司的大咖，听话，照做，执行。

持久奔跑才是王道

前面我也说过，业务工作很枯燥，干着干着就容易产生惰性。就拿我来说吧，刚刚来到公司，为了证明自己的能力，急于想开一单，以求能够在大群里上战报，得到领导认可及同事们的赞扬。于是，一加入博菲克就开始一鼓作气跑出去扫街，那时候没有师傅带领，全靠自己自觉摸索前行。可跑了一个星期后，人已晒得黑不溜秋，腿脚痛的不听使唤，却没有得到一点收获。于是，起初的那股劲头瞬间掉了一半。这个时候我才反思，是自己太急于求成了。如果你参与一场马拉松比赛，却用百米冲刺的速度去奔跑，只会半途而废！

业务开发是一项长期性的工作，需要每个人保持持久的动力才能做好。所谓的持久动力，就是要把自己的心态调整好，该加速就要加速，该匀速就要匀速。不能一阵子超高效运转，过一阵子又偃旗息鼓停滞不前了！就像龟兔赛跑一样，只要你一直在努力前进，即使慢点，也一定会有收获，并且不会被自己淘汰出局。

一心绝不能二用

博菲克合伙人管理制度提倡的是员工即股东，当股东可不是那么容易的，更不是嘴上说说。要想当好这个所谓的“股东”，必须要具备创业者的担当。那些创业当老板的人，都是把自己的时间和精力投入到一件事情的人。因为他们知道，商海是极其残酷的、是物竞天择，适者生存的地方。如果你一心二用，浪费的是自己最最宝贵的时间。

有的人觉得来到博菲克当“股东”，再到外面找个工作，或者再自己做点事，两份工作两份收入，岂不美哉？你这样想那就大错特错了！时间才是创业者最贵的成本。什么东西都可以失而复得，唯有时间是流逝后永不再来的。有的人觉得自己背后干自己的事业，再找个两份工作混底薪，一个月下来生活开支算是有人替他买单了。小算盘打的特精明，却不知聪明反被聪明误。短期来看，确实捡到了一点便宜。但从真正创业的角度来看，你注定为创业失败埋下了伏笔。

举个简单例子: 当我们要劈开一个木材去烧火做饭的时候，如果你集中力量去劈，可能一两下就能劈开。而如果你分散全身力量去劈，则需要七下八下。由于你没有集中力量去劈柴，会直接影响后面做饭时间推迟，吃饭推迟了，又影响孩子上学时间，引起一连串的连锁反应。再比如，因为你没有全身心的去追求一个女孩，把每天仅有的时间花在了两个三个女孩身上，到头来不但搞的自己精疲力尽，可能最终劳民伤财，得不到一个圆满的结局。因此，一心二用是阻碍你成功最大的敌人，绝对不是成功之道，也没有任何一个创业初期的人一心二用或一心三用最终取得建树，除非你是一个厉害的投资家或者有三头六臂。