博菲克商学院丨家具业务员如何寻找和跟进目标大客户？

• 来源：西安博菲克家具有限责任公司
• 作者：安楠
• 发布时间：2023-03-03
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群内的博菲克家人们、朋友们，大家晚上好！我是博菲克业务部的安楠，利用十分钟左右时间，由我为大家带来一段分享，不足之处敬请指正！我来博菲克从事家具行业三年多了，在我们销售团队中，资格不是最老的，能力不是最高的，业绩不是最好的，但目前为止签约的

群内的博菲克家人们、朋友们，大家晚上好！我是博菲克业务部的安楠，利用十分钟左右时间，由我为大家带来一段分享，不足之处敬请指正！

我来博菲克从事家具行业三年多了，在我们销售团队中，资格不是最老的，能力不是最高的，业绩不是最好的，但目前为止签约的大单数量一定是最多的！今天我就结合自身经历来跟伙伴们分享一下该如何找大单，签大单！

在2021年第三季度以前，博菲克的主营业务基本以工程定制家具为主，之后开始全面向全案板块转变。公司的业务板块随着市场的发展在不断的调整和扩充，这也就预示着作为业务人员一定要理解公司的战略方向，看清行业的发展趋势，从而改变营销策略，才能充分利用公司优势来成就自己！

我们面向的公装客户群体非常广泛，比如酒店、宾馆、民宿、餐饮、酒吧、洗浴、办公、会所、茶楼等，在这些潜在客户中，我们站在业务的角度来说，首先要给自己制定一个推广计划，哪些是重点业务、哪些是非重点类客户，划分明确后，也就不至于出去找客户精力分散。如果把90%的精力用在非重点客户身上，那每个月的业绩一定是没有大的改变。

重点客户的特征是什么？最显著的特点便是“单值大”。当然，光单值大还远远不够，还要体量大，体量大了单值才会更大。在刚刚说的以上潜在客户群体中，我个人认为最迫切需要全案（酒店设计+酒店主材+酒店家具）服务的重点客户便是酒店类。

酒店的业务主要有两大部分，一是新酒店筹备，二是老酒店翻新，无论是哪种情况，都离不开设计、装修、定制家具。也就是说，酒店客户无论是新店还是老店，只要签约，在我们这个行业便是一笔不小的订单。

当然，要想最终拿下单子并非易事，除了需要很好的沟通谈判技巧外，对于公司的服务优势灌输和客户跟进的进度把控也是至关重要的。

1、初步沟通

首先要了解清楚客户的基本情况，是新店还是老店？是加盟店还是单体店？酒店的定位是什么？酒店的位置在市区还是县镇？目前设计和装修有没有做？

2、预约拜访

整理好博菲克做过的酒店工程案例，最好是能够和客户项目相似的一些案例，通过面对面沟通，进一步对项目状况充分了解。再结合具体情况给予客户明确的建议和合作引导，建立信任。

3、邀请考察

很多新业务在这方面总是不够重视。拿到客户提供的效果图和CAD图纸后，客户要求先报价，回来后就马上对接设计部要求提量做报价方案，而往往这种没有诚意的商务只是询价比价而已，在信任度还没有建立起来的时候，设计部伙伴辛辛苦苦做出的报价方案发出去之后99%都将会杳无音讯。

考察这个环节一定是在做报价方案之前不可或缺的一部分，客户就算说的天花乱坠也不要轻信，只有考察了我们工厂的实力和工厂的酒店案例后，才能对博菲克产生信赖感，才会有推进下一步工作的可能。

4、相信自己的团队

我们博菲克这个团队不是完美的，但它却在一直不断的向好提升。在项目管理中，或许会出现过一次多次的失误，但是吃一堑，长一智，我们的团队也在摸爬滚打中逐渐的成长起来了。比如设计部殷主管，通过个人的日积月累的不懈努力和不断的学习总结，已经从刚到公司的一个小白成为了行业的技术骨干。

探索新的领域路途上难免荆棘密布，但涉足别人未曾涉足的领域，寻求更大的发展空间，不被竞争对手超越，只能是不畏困难不惧失败。

失败了不可怕，起码证明我们公司和公司领导没有安于现状原地踏步，代表着我们博菲克未来还有很大的上升空间和发展前景，代表着博菲克所有伙伴拥有敢为人先追求卓越的创新精神，代表着博菲克公司正在朝着“成为国内公装行业的支柱型企业”的愿景不断迈进！